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銀行該如何選擇宣傳禮品

銀行購買營銷禮品應該堅持集中性和分散性相統。集中是指出於節約成本的考慮,由總行統制定營銷計劃,集中采購營銷禮品。分散是指各營業網點,根據自己的具體情況,有針對的購買契合自身需要的營銷禮品。集中采購具有規模大、成本低等優點,缺點在於模式單、效率低下,可能不太符合網點的具體實際情況。分散購買相對來說更加靈活,多樣,高效。當然缺點也非常明顯,協調成本、購買成本都比較高。



一、銀行總行的選購原則

)日常用品

個產品的效用更多的要從使用頻率上體現,日常用品是每個人日常要用到的物品,所以最容易勾起客戶的效用感。調查顯示,最受客戶歡迎的禮品包括廚房用具、床上用品、家用電器、家居用品等,毫無例外都是日常耐用品。銀行的形象和聲譽能夠通過質量過硬的日常用品傳遞出去,引發客戶強烈的認同感和歸屬感。

 

(二)“小件高配”

由於是營銷禮品,單個物品價值不能太高;同時因為是送給客戶,也不能讓客戶認為東西無足輕重。實踐證明,人往往對自己認為價值高的東西倍加珍惜,而對於廉價物品往往不甚在意。折衷的解決辦法是“小件高配”“小件”為該類物品價格相對較低,如鞋子,圍巾,即使再貴重的鞋子也不會比架飛機的價格貴。“高配”即高配置,顧名思義,是品牌、材質、功能等各項最好的組合。

 

(三)易於存放

銀行營業場所空間有限,不能堆放太多禮品,這就要求選購禮品時,盡量選擇體積小、外形規則、存放起來節省空間的物品。出於節省開支的考慮,禮品候選者應該性質穩定,能夠長時間儲存,並且不用采取太多專門的防護措施。按照這個標準,容易變質的生鮮產品不能成為禮品,牛奶、蜂蜜等保質期比較短的飲品也不適合成為禮品

 

(四)健康環保

心系客戶,履行社會責任是現代銀行的應有之義。從客戶健康的角度,銀行應選購綠色、安全的食品回饋客戶。對改善客戶生活質量有幫助的凈水器、空氣加濕器等產品應納入銀行的禮品采購單。相應的,選購禮品應避免各種轉基因等禁忌產品。銀行可以選購自行車、太陽能充電寶、太陽能玩具等禮品,將正常的營銷活動與倡導低碳環保的社會責任結合起來,既能順利推進營銷計劃,也能夠借此提升自身的聲譽。

 

(五)應時產品

吃應季水果,送應時禮品。盡管從客戶的覆蓋面來說,挑選全天候產品能夠節省不少成本,但是這樣的禮品往往不容易出彩。在合適的時間送合適的禮物是門學問。炎炎夏日,把精致的遮陽傘容易俘獲女性客戶的芳心;寒冷的冬日,圍巾、口罩無疑將獲得客戶更多青睞;情人節,款時尚的情侶保溫杯、情侶指環可以有效的在年輕人群中推進手機銀行、網上銀行等業務;喜慶、實用的紅包、春聯等禮品幾乎是所有客戶春節期間的最愛。


 

二、銀行網點的選購要點

)滿足客戶群體的特殊需要

營業網點的目標客戶通常為周邊的企事業單位和居民,不同的網點擁有不同類型的客戶群體。通常有兩種劃分客戶群體的方法,種是將客戶按照生命周期劃分為老年、中年、青年、未婚青年等群體,根據客戶所處的年齡階段和現實需求,選購適合這群體的營銷禮品。第二種是按照行業將客戶劃分為科研人員、私營業主、醫藥銷售員、建築工人等群體,根據網點所服務的客戶群體,有針對的購買客戶群體所屬行業經常用到的禮品


(二)選購的禮品具有層次感

是指禮品在價值上呈現從高到低的均勻排列。不同的禮品分別對應不同價格的金融產品或服務,使客戶在選擇金融產品或服務時,可以根據獲贈的禮品,大致估算金融產品和服務的價值。層次分明的禮品在為客戶提供多樣化選擇的同時,降低客戶選擇禮品的困難。二是禮品的使用價值廣泛。選擇用途豐富的禮品組合,最大化地拓寬禮品池”。所購禮品應涵蓋床上用品、廚房用品、衛浴用品、辦公用品等,為客戶提供多樣化的偏好選擇。


(三)把握好選購時機

銀行和其他行業企業樣,希望在新年伊始取得“開門紅”。而每年第季度又恰逢中國農歷春節,銀行可以將本行的營銷計劃與農歷新年結合起來,選購有年味、接地氣的禮品,與客戶共同享受新年的喜悅,增強客戶對銀行的認同感。對於些現金流受季節性影響的客戶,應該選擇在客戶現金回流的時間,有針對的選購契合此類客戶需求的禮品進行重點營銷。對於改造過程中城中村村民聚集區附近的網點,應該選擇在年末或者年中進行攬儲營銷,因為年末和年中恰是“補償款”、“安置費”到位的時候。


(四)尊重客戶的特殊風俗習慣

客戶由於地域、氣候、民族、人種、宗教等因素擁有獨特的風俗習慣。銀行選購營銷禮品時應該考慮客戶的民族、宗教禁忌,選購符合客戶風俗習慣的禮品。譬如回族人民不吃豬肉,因而豬肉制品以及豬玩具等應該剔除出營銷禮品單。而辣椒制品可能在氣候比較濕熱的長沙、武漢地區比較受客戶的歡迎。選購營銷禮品還應考慮社會的共同禁忌。譬如刀、剪等物品含有刀兩斷”之意,因而不適合作為營銷禮品。手帕由於通常用於葬禮場合,不適合作為營銷禮品。出於音節相同或相似的緣故,鐘表、傘等物品也不適合作為禮品


總之,合適的營銷禮品標準不外乎,對於銀行來說,成本節約,大氣,上檔次,能抓住客戶的“心”;對於客戶來說,能夠用來打理生活起居,用起來很體面,健康環保無公害。銀行只有從客戶需求出發,建立總行和基層網點立體采購體系,形成上下聯動、優勢互補的良好采購機制,選購契合銀行營銷計劃的禮品,才能在激烈的營銷戰爭中占取先機。

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