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小小贈品,大有講究


一、價值塑造

 

不管妳送什麽樣的贈品給客戶,也不管妳出於什麽樣的目的送贈品給客戶,一個前提就是千萬不要把送贈品等同於給客戶打折降價,如果妳抱著這個心態送贈品就麻煩了。贈品不是客戶購買的原因,而是讓客戶買得高興,買得更多、更貴、更快的原因。那麽,我們的贈品選擇就要求銷售人員能夠塑造價值,針對不同客戶把贈品的價值塑造出來。

 


比如說我們送一個手電筒給顧客,針對老人我們要突出手電筒的實用功能,針對年輕人則要突出手電筒的時尚玩樂功能。這就要求贈品在設計的過程中,既要考慮到實用性又要考慮到遊戲娛樂性,否則妳只是送個普通的手電筒給別人,誰會喜歡?

 

 

二、情感功能

 

贈品的價值是用來放大的,如果只是突出贈品的實用功能,那麽我有理由相信很多贈品客戶都不喜歡。我們經常會看到很多的百貨商場在五一、十一的促銷活動時送蘋果IPAD,那我就在想如果家家都送IPAD的話,顧客還有沒有驚喜,要送就要送的和競爭對手不太一樣,要送就送點情感功能出來。

 


人們現在關註什麽?當然是環保、健康、節能這樣一些概念,那妳送環保類,生態類型的禮品客戶可能會更喜歡。

 

 

三、提示商品

 

贈品開發和選擇真的不是個小事,現在很多企業的策劃人員開發的贈品都不太理想,就更不要說商家,特別是經銷商自己選擇贈品了。大家總是覺得大多數老百姓最近喜歡什麽東西,什麽東西性價比最高我就送什麽比較合適,這就陷入了一個誤區,送還不如不送,因為送了客戶反而不高興。

 


贈品選擇的第三個原則就是要能夠提示商品,所謂提示商品就是說通過贈品,顧客能夠想起來妳們家是賣什麽的。賣汽車的會送車載吸塵器,賣茶葉的會送茶杯,賣珠寶首飾的會送個首飾盒,一定要記住了買什麽就要送點和商品有記憶點,有關聯的產品。我去買皮鞋每次都問商家,妳們家能多送副鞋帶嗎?到今天為止,我得到的答復大都是沒有鞋帶送,看來我們的商家更喜歡送點貴的東西,而不是客戶真正需要的東西。

 

四、實用價值

 

贈品的選擇除了上面談到的情感功能和價值塑造外,實用價值也不能小覷。這樣說可能更加直接一點,我們很多人都習慣了某些產品的使用,導致了我們不去關註它們,直到有人提醒我們該換了或者直到這個東西用到了“壽終正寢”不得不換。舉個例子,妳們家的菜刀多長時間沒有磨過了,有想過換一把菜刀嗎?妳們家的地墊多久沒有清洗過了,有想過重新買一塊地墊嗎?妳們家的臺燈用了多少年了,有想過換一盞臺燈嗎?

 


如果門店在做促銷活動時,送給客戶的是這樣的一些贈品,通常客戶才會忽然意識到,我們家的這個東西用了好多年了,是該換個新的了,這叫雪中送炭,很多客戶都是走在雪地裏忘記了自己需要取暖;當然了,很多商家更擅長做錦上添花的事,因為錦上添花容易雪中送炭難,難的不是送塊炭,難得是我們缺乏洞察力,缺乏對客戶的深度關心關懷,沒發現人家走在雪地裏。

 

五、品質過硬

 

這一點就不用過多的累述了,要做就要做到最好,要不幹脆就不要做。很多的經銷商老板在做促銷活動時,明明花了大價錢做各種宣傳活動,卻在最關鍵的時候掉鏈子,在贈品的選擇上面偷工減料,跑去買一些粗製濫造的贈品來送給客戶。


 

送個小電風扇給客戶,回到家裏沒有幾天,電風扇不轉了;送個毛毯給客戶,回到家裏沒洗過幾次縮水縮到沒法蓋了;送個水杯給客戶,回到家裏冬天熱水一沖“砰”地一聲水杯炸了,這是貪小便宜吃大虧,即使客戶這次沖動了在妳這裏買了,但是他一定會把這次不愉快地購物經歷告訴給自己的朋友,而且互聯網這麽發達,口碑才是最重要的。想做長遠生意,就要認真做促銷,會做促銷。

  

看似簡單的買贈促銷活動,其實裏面大有文章,贈品送得不夠好,激發不起客戶的興趣和熱情,就像小兔子拿蘿蔔釣魚一樣,妳喜歡的客戶不一定就喜歡。所以,促銷贈品要選擇客戶喜歡的,這就是為什麽促銷活動首先要研究促銷對象,而不是先設計活動的原因所在。

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