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如何讓贈送的贈品更能體現出它的價值?

商家在做活動策劃的時候,認為:免費=送。

而實際消費者看到的時候,認為:免費=羊毛出在羊身上。

消費者對於便宜或者貴,實際沒有太嚴格的標準。 消費者認為,每個商品都有個合理的定價,低於這個定價就是便宜,高於這個定價就是貴。

 


消費者對於贈品的定義絕對不是“贈品”,而是購買商品的部分

 

、贈品的價值在選擇贈品之前就決定了

選擇贈品時拿自己或者別人賣不掉的東西贈送,或者是考慮到這個贈品成本很低,這樣選擇的贈品絕不可能最後讓客戶感覺到足夠價值。選擇的贈品或者與主賣產品無關,或者是為贈送而贈送,都是錯誤的做法。

 


正確的贈品案例:

》賣車,送導航和倒車雷達。(提升產品本身的使用價值)

》賣喜糖,贈送紅包精美請帖,桌上小飾品。(同場景使用)

》賣茶,送茶點佐茶。同時也出售此茶點。(互相促進消費。)

》賣茶,送其他茶樣。(送樣品促銷售)

》賣手機,送貼膜。(客戶用得上,懶得買的東西。)

 

錯誤的贈送方法:

》賣車,送文化衫t恤。(和商品價值相差太遠,沒誠意不如不送)

》賣手機,送鑲鉆手機殼。(除非妳能保證這款手機殼絕大多數用戶都喜歡。如果是男性收到女性化手機殼,不僅不覺得賺了,反而可能覺得虧了)

》賣茶,送項鏈。(和產品毫無關系)

》賣茶,送廉價撒尿小陶人。(只是考慮了贈品成本而送出,沒有意義的贈品)

》賣房,送名貴機械手表。(不是客戶都定喜歡。看不出本身價值,賣家付出的成本高,買家卻不實用,二手處理掉又虧損很多。不如送家私家電購物券)

 

二、給贈品和商品同樣的待遇

這是大多數商家最容易犯的錯誤。認為由於客戶並沒有為贈品付錢,所以贈品不用下那麽多心思,客戶也會滿意。實際上贈品也需要優化,和商品是同等待遇多。



舉個例子:

1、使用說明。我買的紅酒,送了個非常規的多功能開瓶器。由於沒有使用說明,我弄了半天也無法用它將紅酒打開。後來指甲還破了。不要笑我蠢,我們的客戶“並不聰明”。記住他們不是專家。商家才是。

2、外包裝。買嬰兒奶粉送的安慰奶嘴居然沒有密封的包裝!就這樣塑料袋裝丟到快遞盒子裏,妳讓我怎麽放心把它擱到寶寶嘴裏去!包裝盒也是贈品很重要的部分。沒有良好包裝的贈品讓人覺的是殘缺的。

3、生產日期與保質期。這個基本不需要多說了。把快到期沒到期的和過期的東西用來贈送,不僅不能幫助提升產品價值,還會消費品牌信用度。


三、贈品體現了情感與關懷,而不是冷冰冰的利誘。

贈品的最高境界是和客戶次更深入的溝通。讓客戶感覺到,商家在關註我,商家真的用心在為我考慮。東西不大,但真的感動。


舉例:

1、買衣服收到最暖心的是那個小卷尺。商家考慮到買家的痛點。

2、馬桶。有送個容易安裝的把手。這個安裝是老人或者腿麻以後,用來抓住好站起來的。

3、童桌童床。送些膠粘的防撞橡膠墊。保護孩子不受傷害。

4、空調。送便捷清洗空調的套裝。

 

贈品如何設置才能促進轉化提升?

並不是所有的贈品設置都能促進轉化,有的時候可能只是增加了成本,那麽怎麽設置贈品才能讓它發揮效果呢?告訴妳4個贈品設置技巧。有時限、有價值、有logo、有誘惑。


1、有時限

贈品的設置不能讓買家覺得所有人都能得到,最好讓他有緊迫感,比如每天付款前20名送保溫杯。

2、有價值

贈品最好和主產品有定的關系,比如化妝水送化妝棉、衛生巾送濕巾紙、平板電腦送貼膜、筆記本電腦送無線鼠標,三只松鼠之所以火,也是因為在贈品的設置上讓買家感受到的“無微不至的愛”,開箱有開箱器,咳瓜子有垃圾袋,開堅果也有工具,包幹果吃不完怕潮它還送封口夾。最終買家感動地拼命給他做免費宣傳。所以,贈品有時候也會發揮巨大的效果,設置的時候要站在用戶的角度去思考,究竟什麽贈品才能對他有幫助,而且他定會用。

3、有logo

好的贈品還要可分享,如果妳的贈品太差,買家收到後直接扔邊,妳這個錢就白花了,比如很多店鋪喜歡送劉海貼、鑰匙扣、掛墜之類非常廉價的產品,這些東西很多都被買家直接扔掉了,點意義也沒有。

贈品不僅要質量好,而且最好能定上店鋪logo,比如曾經非常火爆的水晶化妝鏡,不僅便攜、外觀漂亮,而且能夠定logo,當買家隨身攜帶著用的時候,也在替妳做店鋪宣傳。

4、有誘惑

特別厲害的贈品甚至有讓買家為了贈品而買產品的力量。這樣的贈品往往無形價值非常高,讓買家趨之若鶩。比如阿芙多次跨界合作知名IP,像海綿寶寶、哆啦A夢等,這些時候經常會有限量版贈品相送,不管是產品小樣還是化妝工具,都會引發買家瘋狂搶購。

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